Adevarul despre Afacerile tip Retea de Distribuitori, MLM, Multi Level Marketing sau Network Marketing

Marketing in retea, MLM, Multi-Level Marketing sau Network Marketing, reprezinta o afacere in care companiile platesc pentru reclama numai dupa ce produsele lor sunt vandute. Prin aceasta strategie originala, extraordinara putere a reclamei este pusa la lucru in mod sistematic si profitabil pentru toti participantii la afacere. Deoarece nu se cheltuie milioane de dolari pe campanii publicitare in presa, radio, televiziune, companiile isi folosesc bugetul de publicitate pe retribuirea unei retele de distribuitori independenti. Acesti distribuitori provin din toate mediile de viata: profesori, doctori, ingineri, muncitori, avocati, oameni de afaceri, oameni de vanzari, etc... Ei isi intregesc veniturile printr-o afacere de marketing in retea.






O structura MLM de distribuitori independenti ai produselor unei companii nationale sau multinationale se prezinta astfel: distribuitorul X coopteaza persoanele Y si Z sa promoveze pe piata produsele sau serviciile companiei. Din momentul in care s-au inscris si au devenit la randul lor distribuitori, Y si Z realizeaza acest lucru fie printr-o activitate de marketing/vanzare de produse, fie prin cooptarea directa in sistem a unui cerc de persoane considerate capabile sa extinda la randul lor afacerea prin propriile filiere si strategii de piata. Nu de putine ori se abordeaza ambele optiuni. Fiecare participant la o afacere MLM incaseaza comisioane de pe rulajul de produse inregistrat atat din vanzarile personale cat si la nivelul intregii retele de colaboratori (directi si indirecti) pe care a creat-o.

In America, o serie de corporatii membre ale bursei din New York au intrat de zeci de ani in industria Network Marketing incasand anual peste 80 de miliarde de dolari din vazari directe, cu tendinta de crestere si globalizare mondiala. In Romania, din 1990 au luat fiinta diverse companii care distribuie produse si servicii prin marketing in retea, beneficiind de sprijinul unor mari companii din America si Europa de Vest. Deja putem vorbi despre MLM ca despre o industrie consacrata la nivel mondial, asa cum vorbim de ani si ani de zile despre industria speculatiilor la bursa, a jocurilor de noroc sau a teleshopping-ului.

Cu toate acestea, MLM ramane inca unul dintre cele mai controversate sisteme de rulat produse si bani si acest lucru in principal datorita granitelor foarte lunecoase dintre trainic si vremelnic, dintre standard si neconventional, dintre autentic si amatoricesc, dintre satisfactie si deceptie. Vom incerca in cele ce urmeaza sa punctam adevarurile conturate in spatele unei cantitati uriase de aprecieri, supozitii, experiente si analize pro si contra MLM emise in ultimii 20 de ani...


Contradictia nr. 1: "Sistemele MLM ofera mai multe oportunitati financiare decat oricare alta activitate sau afacere conventionala" vs. "MLM nu reprezinta decat un alt model comercial al deceptiei".

Adevarul:

Pentru multi membri ai unei retele MLM, participarea intr-o astfel de schema va ramane la stadiul de pura curiozitate, neaducand in fapt nici un fel de venit semnificativ. Dar acest lucru se intampla de multe ori nu pentru ca acestia nu ar putea la randul lor sa construiasca afacerea, ci pentru ca angajarea intr-o afacere MLM (ca in oricare alta afacere de altfel) cere implicare, dedicare, motivatie, ingeniozitate si, nu in ultimul rand, se impune conditia ca produsele rulate sa se caute pe piata si sa fie de calitate. Doar aploximativ 1% din distribuitorii MLM ajung sa castige echivalentul unui salariu semnificativ dintr-un astfel de sistem si doar o parte dintre acestia isi dezvolta o afacere cu adevarat profitabila in MLM.

Matematic vorbind, daca vom considera ca este necesara o linie de 1000 de persoane pentru a sustine un lider MLM sa prospere in afacere, fiecare dintre aceste 1000 de persoane vor avea nevoie la randul lor (cel putin teoretic) de alte 1000 pentru a copia succesul liderului, ceea ce inseamna deja 1 milion de persoane implicate in afacerea MLM. Acum 15-20 de ani acest simplu calcul matematic ar fi prevazut esecul inevitabil al 99% dintre cei inrolati intr-un sistem MLM. Acum insa, odata ce epoca industriala a facut loc treptat erei informationale, lucrurile s-au schimbat. In noul context putem vorbi despre amploarea pe care au luat-o mijloacele de informare in masa, diversitatea si interactiunea profunda a distribuitorilor en-gros si en-detail de tot felul, schimbarile de mentalitate pe piata muncii in sensul ca tot mai multi oameni din intreaga lume isi pun problema sa-si porneasca propria afacere si, nu in ultimul rand, existenta Internet-ului - ca sursa extraordinara de globalizare a afacerilor de orice fel tocmai datorita informarii la scara pe care o poate realiza, independent oricaror bariere de timp si spatiu. Aceste realitati ne determina sa afirmam pe buna dreptate ca orice afacere MLM care se afla inca "pe val" poate reprezenta un succes financiar pe termen lung pentru oricine stie sa o duca mai departe apeland la mijloacele de prospectare si popularizare ale timpului prezent.

Conditiile ca o afacere de tip MLM sa poata fi profitabila pentru o persoana nou intrata in structura, sunt:

--> Sa se vehiculeze produse cautate si de calitate.

--> Afacerea sa fie in plina expansiune fie la nivel local, fie la nivel global. Nu data de patrundere pe piata este importanta, ci existenta unor arii geografice in care afacerea se afla in prezent in dezvoltare sau nu exista deloc. Aceste arii geografice pot fii atat orasul natal, judetul, tara, cat si alte tari sau regiuni de pe glob in care afacerea nu a patruns sau nu a penetrat inca suficient. Exista o afacere MLM la ora actuala in Romania care inregistreaza o rata de penetrare extraordinara la nivelul comunitatilor locale. In decembrie 2004, orasul Giurgiu - un oras foarte mic ca intindere si ca numar de locuitori - a fost declarat in mod simbolic oras MLM datorita rulajului lunar de produse in valoare de peste 50.000 dolari, vehiculat la nivel local prin reteaua de distribuitori independenti. Atentie: intotdeauna exista loc de mai mult si de mai bine acolo unde afacerea progreseaza din punct de vedere statistic. Acolo unde insa ea stagneaza de ani de zile desi teoretic exista lideri capabili sa o duca mai departe, abia atunci putem lua in calcul posibilitatea ca inscrierea in afacere sa nu fie intocmai o alegere profitabila in contextul respectiv.

--> Sa constientizam, in calitate de intreprinzator, faptul ca o afacere de succes in domeniul vanzarilor de valoare mare, MLM, asigurari sau proiecte guvernamentale face apel la toata personalitatea, creativitatea si instruirea individului, calitati cultivabile, in functie de care fiecare isi atinge sau nu telurile, isi descopera abilitati nebanuite sau se multumeste cu un trai mecanic si limitat. Daca ne dorim la modul cel mai serios prosperitate pe termen lung (si nu un simplu salariu de moment) atunci nu exista aproape nimic din ce sa nu putem face sau avea intr-o afacere MLM. Beethowen, de exemplu, era surd, iar Stevie Wonder orb. Urme vor lasa doar aceia care sunt motivati si persista in atingerea succesului. Daca nu avem suficienta forta, credinta si vointa in afacerea pe care o derulam, atunci ne vom contopi cu marea masa a celor care se plafoneaza mai devreme sau mai tarziu.

--> O alta conditie pentru a prospera intr-o afacere MLM este ca firma sa ofere seriozitate maxima in respectarea angajamentelor de recompensare a membrilor, livrarea la termen a produselor, existenta unor materiale profesionale de instruire. O afacere aflata in stare incipienta pe piata nu poate oferii astfel de garantii. De aceea sfatuim intreprinzatorul sa adere la o afacere verificata in prealabil prin insasi satisfactia si reusita membrilor ei activi, precum si prin evolutia inregistrata in acest sens de-a lungul timpului.

--> Nu in ultimul rand, trebuie sa existe, in cadrul companiei, manageri talentati si energici, cu realizari deosebite si care sa poata realmente sa ii ajute pe ceilalti sa reuseasca la randul lor. Exista la ora actuala in Romania manageri de mare succes activand in domeniul vanzarilor de valoare mare, afacerilor MLM si asigurarilor, oameni extraordinar de alerti si de flexibili, care stiu sa elaboreze idei, sa le plaseze in mod corespunzator, sa le execute in cadrul echipei, sa accepte feedback-ul, sa se adapteze, lideri ajunsi in varful ierarhiei manageriale tocmai datorita deprinderii acelor aptitudini extraordinare de a intretine relatii interpersonale armonioase. Acestia reusesc sa ridice performantele grupului prin cultivarea unor calitati emotionale fundamentale: initiativa, implicarea, adaptabilitatea, intelegerea nevoilor, capacitatea de a exercita influenta, discernamantul, empatia, siguranta de sine, puterea de a-i provoca pe altii.

In mod cert, lucrul intr-o echipa a carei menire este sa "cucereasca" piata reprezinta o provocare dar si un pas inainte. A reusi cu adevarat in vanzari de valoare mare, MLM sau asigurari este un indicator de excelenta si de rafinament incontestabil, care ne va deschide de-a lungul timpului nenumarate usi, atat in cariera cat si in viata.


Contradictia nr. 2: "Network marketing (MLM) tinde sa devina unul dintre cele mai populare si eficiente mijloace de comercializare a produselor" vs. "Network Marketing (MLM) nu reprezinta decat o alta forma de comert din usa in usa".

Adevarul:

Network Marketing poate fi sau nu un mijloc eficient de comercializare a produselor. Atat timp cat anumite forme de MLM se aseamana izbitor de mult cu vanzarea din usa in usa, in mod categoric, acesta nu va fi nici eficient, nici profesional, nici de dorit. A vinde cu orice pret familiei sau celor mai buni prieteni atat timp cat nu exista o nevoie reala de produs sau disponibilitatea acestora (macar subconstienta) de implicare in afacere, este iarasi o forma de persuasiune pe care putini oameni o mai considera in ziua de azi viabila, agreabila sau acceptabila. Dincolo insa de aceste aspecte deloc profesionale, chiar naive am putea spune (tinand de rigiditatea anumitor tipuri de afaceri MLM), sistemul in sine nu are nimic in comun cu vanzarea din usa in usa, ori incepand de la rudele sau prietenii apropiati (in afara cazului in care conjunctura o cere sau o permite).

Ca sa dam numai un singur exemplu, in situatia concreta a unei afaceri MLM cu produse naturiste profesionale, aria de potentiali distribuitori, respectiv consumatori, este cat se poate de intinsa: de la persoane cu probleme de sanatate pana la farmacii, plafaruri, cabinete medicale uzand de terapii clasice sau complementare, cluburi sportive si centre de afaceri, unde activitatea fizica si psihica a membrilor este extrem de solicitanta, fiind mai mult decat necesare elemente naturale de sustinere (compensare) a efortului.

Partea cea mai interesanta o reprezinta extinderea in timp a consumului de produse si regularizarea acestuia (deci dezvoltarea si stabilizarea afacerii). Acest lucru apare in mod firesc ca urmare a utilizarii eficiente si in cunostinta de cauza a produselor de catre toti consumatorii. Nu vanzarea imediata este importanta in aceasta afacere, ci informarea consumatorului, crearea unui stil si a unui standard de viata. Prin calitatea produselor si administrarea corespunzatoare a lor (raportata la nevoile reale ale individului si pe intelegerea lui), utilizarea unor astfel de remedii naturale va garanta invariabil un maxim de rezultate benefice pentru sanatate si un feedback pe masura din partea pietei. In ceea ce ne priveste ca si distribuitor, cresterea in timp a rulajului de produse si de bani va conduce implicit si la cresterea veniturilor, incasate constant (sub forma de comisioane) de pe activitatea intregii structuri de colaboratori inteligenti pe care ne-am creat-o si prin intermediul careia s-au inmultit si fidelizat consumatorii.

Asadar, din clipa in care am lucrat ca un om de afaceri si, in loc sa vindem sub orice chip produse "la kilogram", am instruit echipa si piata cum sa le promoveze si mai ales cum sa le consume eficient, evident ca si afacerea noastra va prospera, dezvoltandu-se de la sine. In exemplul nostru, sistemul de promovare MLM combinat cu munca elaborata (si nu cu forta bruta si lipsa de strategie a vanzarii din usa in usa) va duce la extinderea in timp a retelei de colaboratori/ consumatori, mai rapid, mai eficient si mai dinamic decat in multe alte forme de abordare conventionala a unei afaceri cu acest gen de produse.


Contradictia nr. 3: "Oricine poate construi o afacere MLM in timpul liber pentru ca acest tip de activitate ofera o foarte mare flexibilitate in gestionarea programului de lucru, cateva ore pe saptamana fiind suficiente pentru a incepe sa castigam semnificativ" vs. "Activitatile de tip MLM presupun un consum extraordinar de timp si de energie".

Adevarul:

O activitate de tip MLM se poate desfasura, intr-adevar, si in timpul liber, insa de regula nu cu aceleasi rezultate ca in cazul in care ne-am preocupa de afacere in mod dedicat si constant. Este foarte posibil ca anumite persoane, fie avand un grad mai ridicat de pregatire si experienta anterioara in domenii similare, fie dispunand la randul lor de un anumit cerc de cunostinte influente si motivate sa se implice, sa reuseasca sa construiasca afacerea in timpul liber, ba mai mult chiar, sa o si dezvolte foarte repede. In MLM, ca si in asigurari sau in vinzarile de valoare mare, orice performanta este posibila! Reusita sta in modul si capacitatea personala de abordare. Dincolo insa de castigurile la nivel de salariu (mai mic, mai mare sau foarte mare) accesibile nu prea greu membrilor activi dintr-o retea MLM, a face cu adevarat bani pe termen mediu si lung din Network Marketing si a ajunge la o avere considerabila in 10 ani sau mai putin, solicita, intr-adevar, toata energia, timpul, creativitatea si personalitatea individului.

Asadar ce categorie de persoane pot sa construiasca o afacere de tip MLM? Aceia care au sau isi pot cultiva talentul de a lucra cu oamenii (atat cu propria echipa, cat si cu simplii consumatori) si, bineinteles, care prin dorinta lor de a avea succes invata din greseli, se instruiesc in permanenta si merg mai departe cu orice pret.